{"id":900,"date":"2026-09-13T10:00:30","date_gmt":"2026-09-13T08:00:30","guid":{"rendered":"https:\/\/empresaperiodistica.umh.es\/?p=900"},"modified":"2026-09-13T11:33:59","modified_gmt":"2026-09-13T09:33:59","slug":"los-medios-avanzan-hacia-suscripciones-basadas-en-datos-habitos-y-multiples-productos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/empresaperiodistica.umh.es\/ca\/2026\/09\/13\/los-medios-avanzan-hacia-suscripciones-basadas-en-datos-habitos-y-multiples-productos\/","title":{"rendered":"Los medios avanzan hacia suscripciones basadas en datos, h\u00e1bitos y m\u00faltiples productos"},"content":{"rendered":"
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La captaci\u00f3n de suscriptores digitales est\u00e1 dejando de depender \u00fanicamente del muro de pago para convertirse en un proceso que comienza mucho antes de que el lector pague y contin\u00faa durante toda su relaci\u00f3n con el medio.<\/strong> Identificar a los usuarios, conseguir que desarrollen h\u00e1bitos de consumo, personalizar la experiencia, probar diferentes modelos de conversi\u00f3n y ampliar despu\u00e9s los productos que adquieren aparecen como algunas de las principales l\u00edneas de trabajo para aumentar tanto la retenci\u00f3n como los ingresos.<\/p>\n

Bihag Karnani, responsable s\u00e9nior de producto en Google y encargado de Reader Revenue Manager, ha recopilado algunas de estas estrategias en una serie publicada por WAN-IFRA<\/a> sobre las lecciones que los medios pueden extraer de las empresas tecnol\u00f3gicas. Karnani trabaja habitualmente con entre 50 y 70 editores al a\u00f1o y sostiene que buena parte de las dificultades que plantean est\u00e1n relacionadas con tres cuestiones recurrentes: c\u00f3mo convertir m\u00e1s lectores en suscriptores, por qu\u00e9 abandonan quienes ya pagan y qu\u00e9 est\u00e1n haciendo de manera diferente los medios con mejores resultados. La principal diferencia est\u00e1 en gestionar la suscripci\u00f3n como una relaci\u00f3n continua con el lector y no como una \u00fanica decisi\u00f3n de compra.<\/strong><\/p>\n

Uno de los primeros cambios afecta al conocimiento de la audiencia. Las restricciones sobre las cookies de terceros y la reducci\u00f3n del tr\u00e1fico procedente de algunas plataformas han aumentado la importancia de los datos que los propios lectores facilitan directamente a los medios, como el correo electr\u00f3nico, los temas que consultan o su comportamiento cuando navegan identificados. Seg\u00fan los datos recogidos por Karnani, las empresas de suscripci\u00f3n han registrado hist\u00f3ricamente tasas de conversi\u00f3n entre nueve y once veces superiores entre usuarios conocidos que entre visitantes an\u00f3nimos.<\/p>\n

La herramienta principal para conseguir esa identificaci\u00f3n es el muro de registro, que solicita normalmente un correo electr\u00f3nico a cambio de acceso a determinados contenidos o servicios, como newsletters o comentarios. Karnani recomienda situarlo antes del muro de pago, ya que permite incorporar al embudo de suscripci\u00f3n a lectores interesados que todav\u00eda no est\u00e1n preparados para pagar. Convertir a un visitante an\u00f3nimo en un usuario registrado multiplica las posibilidades posteriores de personalizaci\u00f3n, contacto y conversi\u00f3n.<\/strong><\/p>\n

Los primeros cien d\u00edas pueden determinar la permanencia<\/h2>\n

La segunda fase comienza inmediatamente despu\u00e9s del pago. Karnani utiliza el modelo C.A.R.E., desarrollado inicialmente por Intercom, para dividir la relaci\u00f3n con el cliente en cuatro etapas: conversi\u00f3n, activaci\u00f3n, retenci\u00f3n y expansi\u00f3n.<\/strong> La activaci\u00f3n resulta especialmente relevante porque durante aproximadamente los primeros cien d\u00edas los nuevos suscriptores empiezan a desarrollar los h\u00e1bitos que posteriormente pueden favorecer su permanencia.<\/p>\n

Aplicado al periodismo, ese proceso incluye acciones como descargar la aplicaci\u00f3n del medio, activar las notificaciones, suscribirse a newsletters o seguir determinados temas. Financial Times ofrece uno de los ejemplos citados en la serie: cerca del 70% de su tr\u00e1fico diario procedente de suscriptores llega desde la aplicaci\u00f3n y los usuarios que la utilizan tienen un 37% menos de probabilidades de cancelar que aquellos que no la usan. El peri\u00f3dico pregunta adem\u00e1s durante la incorporaci\u00f3n qu\u00e9 temas interesa seguir al lector y utiliza posteriormente esas respuestas para personalizar las notificaciones. Los primeros meses de la suscripci\u00f3n se convierten as\u00ed en una fase decisiva para transformar el pago inicial en un h\u00e1bito informativo.<\/strong><\/p>\n

Schibsted ha llevado esta personalizaci\u00f3n a la portada mediante un modelo de aprendizaje autom\u00e1tico que combina informaci\u00f3n demogr\u00e1fica y comportamiento de usuarios registrados para recomendar noticias. Las pruebas realizadas por el grupo registraron un aumento del 75% en las ventas derivadas de esas recomendaciones frente a modelos anteriores. El sistema comenz\u00f3 manejando 158 variables sobre los usuarios y termin\u00f3 concentr\u00e1ndose en aproximadamente una docena de se\u00f1ales consideradas realmente relevantes.<\/p>\n

La experimentaci\u00f3n tambi\u00e9n alcanza al muro de pago. Karnani sostiene que los medios deber\u00edan dejar de aplicar la misma regla a todos los lectores y decidir cu\u00e1ndo pedir el pago seg\u00fan elementos como la frecuencia de visita, los contenidos consumidos o la relaci\u00f3n previa con la publicaci\u00f3n. The Boston Globe, por ejemplo, ampli\u00f3 de 45 a 60 d\u00edas el periodo utilizado para contabilizar art\u00edculos gratuitos y redujo a dos el n\u00famero disponible durante ese intervalo. Los datos del medio mostraron una mejora de la conversi\u00f3n frente a un contador mensual m\u00e1s reducido. El muro de pago puede funcionar mejor cuando responde al comportamiento del lector y al valor espec\u00edfico del contenido que est\u00e1 consumiendo.<\/strong><\/p>\n

La selecci\u00f3n de las piezas que quedan protegidas tambi\u00e9n forma parte de esa estrategia. Las noticias de \u00faltima hora suelen estar disponibles en numerosas fuentes, mientras que las exclusivas, el an\u00e1lisis, la opini\u00f3n y la informaci\u00f3n especializada ofrecen mayores posibilidades de diferenciaci\u00f3n. Algunos medios empiezan con decisiones editoriales sobre qu\u00e9 contenidos consideran pr\u00e9mium y otros a\u00f1aden posteriormente se\u00f1ales de comportamiento para determinar cu\u00e1ndo presentar una oferta de suscripci\u00f3n.<\/p>\n

Karnani propone adem\u00e1s aplicar una l\u00f3gica de experimentaci\u00f3n permanente. Modificar el n\u00famero de art\u00edculos gratuitos, cambiar la duraci\u00f3n de una prueba, variar el texto utilizado en una oferta o probar distintos precios permite comparar resultados y ajustar las decisiones posteriores. Empresas tecnol\u00f3gicas como Duolingo realizan cientos de experimentos cada trimestre, mientras que herramientas disponibles actualmente permiten desarrollar pruebas similares sobre algunos elementos de los muros de pago sin necesidad de disponer de grandes equipos t\u00e9cnicos. La conversi\u00f3n deja de ser una configuraci\u00f3n fija cuando cada decisi\u00f3n sobre precios, ofertas y acceso se trata como una hip\u00f3tesis que puede medirse.<\/strong><\/p>\n

El ingreso por lector puede crecer m\u00e1s all\u00e1 de la suscripci\u00f3n b\u00e1sica<\/h2>\n

La estrategia contin\u00faa despu\u00e9s de conseguir y retener al suscriptor. Karnani considera que muchos medios siguen concentrando sus esfuerzos en aumentar el n\u00famero de altas mientras las empresas tecnol\u00f3gicas trabajan tambi\u00e9n sobre el valor generado por cada cliente mediante diferentes niveles de precio, paquetes de productos, planes familiares, suscripciones anuales y servicios complementarios.<\/p>\n

The New York Times constituye uno de los ejemplos m\u00e1s avanzados. Su paquete All Access re\u00fane News, Games, Cooking, Wirecutter, The Athletic y Audio. Los suscriptores de paquetes o de varios productos alcanzaron los 6,27 millones en el tercer trimestre de 2025 y representaban entonces el 51% de la base total de suscriptores del peri\u00f3dico. El modelo permite incrementar los productos utilizados por una misma persona y a\u00f1adir nuevos v\u00ednculos que pueden reducir la probabilidad de cancelaci\u00f3n. El crecimiento del negocio de suscripci\u00f3n depende tambi\u00e9n de conseguir que cada lector encuentre valor en m\u00e1s de un producto del mismo medio.<\/strong><\/p>\n

Las suscripciones anuales ofrecen otra posibilidad. Un cliente mensual afronta doce momentos de renovaci\u00f3n durante un a\u00f1o, mientras que quien paga anticipadamente solo toma esa decisi\u00f3n una vez. Los datos recopilados por Karnani sit\u00faan las tasas de abandono de los suscriptores anuales entre un 30% y un 50% por debajo de las correspondientes a los usuarios mensuales. El pago anticipado proporciona adem\u00e1s al editor doce meses de ingresos desde el inicio.<\/p>\n

Los planes familiares siguen una l\u00f3gica similar al ampliar la relaci\u00f3n desde una persona hasta todo el hogar. Spotify ha atribuido parte de la mejora de su abandono a productos como Duo y Family, mientras que Le Figaro ha desarrollado paquetes familiares que permiten compartir el acceso dentro de un hogar mediante una modalidad espec\u00edficamente dise\u00f1ada para ello.<\/p>\n

La reducci\u00f3n de obst\u00e1culos durante el pago constituye otra de las \u00e1reas se\u00f1aladas en la serie. Solicitar numerosos campos, obligar al usuario a crear una contrase\u00f1a o hacerle introducir repetidamente informaci\u00f3n que ya est\u00e1 disponible aumenta las posibilidades de abandono. Los sistemas de pago mediante Apple Pay, Google Pay, PayPal o mecanismos de identificaci\u00f3n mediante enlaces y cuentas existentes est\u00e1n simplificando esos procesos en otros sectores digitales. Cada paso adicional entre la decisi\u00f3n de suscribirse y la confirmaci\u00f3n del pago introduce una oportunidad para que el lector abandone el proceso.<\/strong><\/p>\n

Los ingresos tampoco tienen que limitarse necesariamente a la cuota. Algunos grupos han desarrollado negocios asociados a eventos, productos especializados, comercio afiliado o servicios adicionales dirigidos a lectores con los que ya mantienen una relaci\u00f3n. Atlantic Live, FT Live, Bloomberg Live, Politico Live y WSJ CEO Council forman parte de los ejemplos mencionados por Karnani, mientras que Wirecutter permite a The New York Times obtener ingresos mediante comisiones por productos adquiridos a partir de sus recomendaciones.<\/p>\n

La serie de WAN-IFRA plantea finalmente varias medidas que los medios pueden trasladar a su estrategia:<\/strong> medir cu\u00e1ntos lectores an\u00f3nimos consiguen identificar, utilizar cuestionarios breves para conocer sus intereses, determinar qu\u00e9 comportamientos durante los primeros cien d\u00edas est\u00e1n relacionados con una mayor permanencia, probar diferentes configuraciones del muro de pago y desarrollar modalidades anuales, familiares o multiproducto cuando exista margen para hacerlo. La misma l\u00f3gica se extiende a la p\u00e1gina de precios, la presentaci\u00f3n de las ofertas y el proceso de pago, que pasan a formar parte de un sistema que puede medirse y modificarse de manera continua.<\/p>\n

La entrada Los medios avanzan hacia suscripciones basadas en datos, h\u00e1bitos y m\u00faltiples productos<\/a> se public\u00f3 primero en Laboratorio de Periodismo Luca de Tena<\/a>.<\/p>\n

via Laboratorio de Periodismo Luca de Tena https:\/\/ift.tt\/BpS9QcZ<\/a><\/p>\n

August 17, 2026 at 07:09AM <\/p><\/div>\n<\/div>\n

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